Maio 5, 2021

Execução Híbrida – Como atingir o nível de excelência no PDV?

Por adminIPSUM

Todo Gestor de Trade já se deparou com o dilema:

“- Quanto investir em cada PDV que compõe a carteira da indústria?”

Sofrendo pressão da área de vendas, os gestores de Trade são levados a alocar recursos em PDVs que nem sempre são estratégicos para a empresa.

Esta postura de Trade, reativa à demanda de vendas, é típica em indústrias onde o Trade é uma área tática e operacional.

Mas existem exceções.

Empresas em que o Trade atua de forma estratégica sabem como lidar com essa situação. Nelas, os gestores de Trade têm clareza sobre onde e como alocar os recursos, e o fazem com autonomia e em pleno alinhamento com o time de vendas.

A grande questão é: como chegar nesse nível de excelência?

A partir de uma clusterização da base de clientes atendida, o Trade define qual nível de serviços irá dedicar a cada PDV que compõe a carteira.

Clientes classificados como Diamante receberão o máximo dos investimentos.

Clientes Ouro, uma parcela menor. E assim por diante, de forma a cobrir toda (ou parte) da carteira de clientes atendida.

Essa deveria ser a forma de lidar com a escassez de recursos de Trade, sobretudo pelo fato de que as necessidades dos clientes são ilimitadas enquanto a verba Trade é limitada.

Dentro deste contexto, um dos pontos que mais gera debates é como lidar com a mão de obra promocional (promotores e repositores) em diferentes clusters de clientes.

Para atender essa demanda, há dois modelos tradicionalmente utilizados pelas empresas: os promotores exclusivos e os promotores compartilhados.

Promotor exclusivo é um modelo mais utilizado em clientes estratégicos, que demandam mais tempo em loja, planograma diferenciado e atendimento especial.

Já o promotor compartilhado é um modelo on demand, que permite um aumento de capilaridade no atendimento. Empresas que prestam serviços sérios nesse quesito (o que nem sempre é a regra quando falamos em mão de obra compartilhada) oferecem inteligência integrada, redução de custos e livram a indústria de vínculos trabalhistas.

Apesar de promotores compartilhados terem tanta qualidade quanto os exclusivos, a maior parte das indústrias tende a acreditar que deve seguir um caminho ou outro. Ou seja, ou atuam com promotores compartilhados ou atuam com exclusivos.

A GM Promo entende que as visões não são antagônicas, e sim, complementares. Daí surge o conceito de “Execução Híbrida”.

Segundo Rubens Sant’Anna, professor da ESPM e referência nacional em Trade, “as empresas podem adotar tanto soluções em promotores compartilhados quanto exclusivos, e o que vai definir isso é o nível de serviços que a indústria está disposta a dedicar a cada PDV. Para chegar a essa definição, é preciso realizar a segmentação dos canais e a clusterização dos clientes dentro de cada canal, e com isso, estabelecer as regras de atendimento”.

Atuando em parceria com as indústrias através de soluções integradas em Trade, que unem estratégia e operações, a GM Promo conta com servicos que ajudam as industrias a chegarem no modelo de atendimento ideal, que venha a equilibrar investimentos e resultados, com alta performance na gestão dos promotores.

Entre em contato com um de nossos especialistas para receber uma proposta adequada à sua necessidade.

 

*Material desenvolvido por GM Promo em parceria com Rubens Sant’anna.