Setembro 29, 2021

6 Dicas para Aumentar a Lucratividade e Fidelizar os Clientes

Por adminIPSUM

 

Há poucos meses, circulava uma trend nas mídias sociais em que a nacionalidade brasileira era comprovada por meio da organização das gavetas da cozinha, que por mais incrível (e cômico) que pareça, todas seguiam a ordem de:

  1. Talheres
  2. Utensílios
  3. Panos de prato

Essa setorização ocorre com frequência por ser um meio de facilitar as tarefas rotineiras dos moradores de uma residência, isso porque a quantidade de vezes que você precisará de talheres para se alimentar é bem maior do que às vezes que trocará de pano de prato. Concorda?

Apesar de um exemplo inusitado, é importante pensarmos nessa situação cotidiana para entendermos a necessidade que as redes supermercadistas possuem de categorizar as diversas mercadorias em suas prateleiras.

A essa atividade damos o nome de Gestão por Categorias, em que os varejistas e fornecedores definem estratégias de posicionamento de produtos, de modo a garantir uma boa experiência de compra ao shopper e, consequentemente, aumentar a lucratividade da loja.

Além dessas vantagens, o GC, como é popularmente conhecido, possibilita a prevenção de perdas, a queda na ruptura, a redução nos custos de operação e também, a fidelização de clientes.

Segundo Rubens, professor da ESPM, fundador da Academia Rubens Sant’Anna e nosso parceiro, o GC deve ser visto pelo varejista como uma ferramenta de colaboração com seus principais fornecedores-chave. A este fornecedor, se dá o nome de capitão da categoria. Será ele que fornecerá para o varejista os insights, estratégias e ações táticas para atingir os objetivos estratégicos previamente definidos. É fundamental que o varejista compartilhe informações de sell-out e demais informações solicitadas pelo fornecedor. Não pode haver barreiras entre as partes, o processo se baseia na confiança e transparência.

Ressalta ainda que é fundamental o processo do GC ser conduzido por um time independente do comercial. Em outras palavras, o vendedor da indústria e comprador do varejo não devem se envolver no GC, e sim um time isento que não foque suas relações nos aspectos transacionais e comerciais. Um contrato deve ser redigido para regrar o processo.

Por fim, destaca que deve haver um acompanhamento mensal para verificar o atingimento das metas e promover eventuais correções de rota.

Se você deseja se capacitar em GC, recomendamos que faça o curso online da Academia, no qual Rubens e um dos maiores especialistas em GC do mercado, Diogo Alves, head de Trade Marketing na 3 Corações, ensinam o passo a passo da implementação do GC em 5 aulas de 1h30 cada, gravadas, para que você poderá acessar quantas vezes quiser.

Saiba mais no link: academia.rubenssantanna.com.br/gerenciamento-por-categorias

Para te orientar na implantação dessa metodologia e garantir uma gestão de sucesso, confira algumas dicas que preparamos!

Dicas para um GC de sucesso!

  1. Estabeleça um propósito

Deve haver coerência entre aquilo que se promete com o que se entrega.

Defina quais serão os itens trabalhados e como serão setorizados conforme a sua utilidade, e considere dados como sua variedade, profundidade e amplitude.

Para te dar um exemplo prático, imagine que um dos corredores da sua loja atenderá a demanda de mercadorias de higiene pessoal e beleza, dos quais farão parte os shampoos, condicionadores, creme dental, hidratantes, sabonetes, buchas, entre outros.

  1. Determine seu público-alvo

Considere e estude informações como a demografia, os hábitos e as missões de compra do seu público.

Após isso, segmente-os em grupos e priorize-os mediante a relevância para o seu negócio, antes de investir diretamente em ações estratégicas.

  1. Determine os segmentos que comporão o setor

Considere o mercado, concorrentes e necessidades do público, a fim de alinhar o propósito com a realidade do negócio.

Importante ressaltar que a categorização de produtos ocorre para facilitar e melhorar a experiência de compra do shopper. Diante disso, podem ser agrupados como:

  • Rotina: produtos que são geradores de lucro, fazendo parte de seu consumo cotidiano. Como exemplo, temos o arroz e o macarrão.
  • Destino: produtos atrativos e que apresentam diferenciais com relação aos seus concorrentes, como carnes, queijos, pães e vinhos.
  • Conveniência: procurados para sanar necessidades, emergências e desejos, considerados de baixo giro. Os alimentos congelados, petiscos e as guloseimas fazem parte dessa categoria.
  • Ocasionais: Suas vendas costumam variar conforme a sazonalidade, como ocorre com os panetones e ovos de páscoa.
  1. Estipule as metas e analise os resultados

Por meio da definição de metas e objetivos, desenhe estratégias que aumentem a lucratividade de sua loja e garantam retorno sobre o investimento.

Considere qual a necessidade do seu negócio e acompanhe dados como o fluxo de pessoas e sua frequência de compra, importância da seção e a produtividade.

Entre os principais objetivos estão:

  • Aumento do tráfego e conversão de clientes;
  • Aumento no ticket médio;
  • Aumento no fluxo de caixa;
  • Reforçar a imagem e credibilidade do negócio.
  1. Interaja com o cliente

Entenda qual a melhor maneira de acessar e engajar com o seu cliente, considerando os canais e ações de comunicação.

Lembre-se que o principal objetivo do GC é melhorar a experiência de compra do shopper, e para isso é de extrema importância que sua equipe seja treinada para prestar um bom atendimento e estar engajado com as diversas necessidades do cliente.

Outra dica fundamental para garantir que o cliente não se esqueça da sua loja (de forma positiva, claro) é investir em experiências interativas, seja por meio virtual ou real. Como exemplo, é possível providenciar a degustação de um alimento ou disponibilizar um provador virtual.

  1. Exponha os produtos de acordo com a necessidade dos seus clientes

O foco precisa ser a facilitação do processo de compra e também o estímulo de compras por impulso.

Aposte nos seguintes posicionamentos:

  • Acima da cabeça: mercadorias com a finalidade de suprir uma necessidade específica, tendo menor visibilidade e, consequentemente, menor saída.
  • Altura dos olhos: conhecida como área nobre, é fortemente disputada entre grandes marcas por ser o nível que mais estimula a compra, trazendo maior fluxo de lucratividade à loja.
  • Linha da cintura: composto por produtos com grande rotatividade na rotina do shopper.
  • Abaixo da cintura: são posicionados os itens mais baratos, com menor impacto no mercado, mas que são atrativos ao shopper pelo preço.
  • Nível do chão: local em que ficam as mercadorias pesadas, como fardos de bebidas e embalagens com mais de 5 kg, reduzindo o nível de acidentes e desconfortos.

Está preparado para o sucesso do seu ponto de vendas? Com essas dicas, não tem como garantir outro resultado a não ser esse.

Caso queira saber mais sobre Gerenciamento por Categorias, entre em contato conosco! Conheça também as nossas soluções, que visam otimizar e garantir a produtividade das estratégias de execução da sua rede!