Gestão de pricing e trade marketing: como alinhar essas estratégias para beneficiar seu negócio!
Por muito tempo, a gestão de pricing de diversas empresas, incluindo indústrias, foi um trabalho limitado a apenas algumas áreas, principalmente as financeiras. Com o tempo, percebeu-se a importância de incluir outras áreas nessa gestão para que possam trabalhar em conjunto. É aí que entra o Trade Marketing.
Qual a função do Trade Marketing na gestão de pricing?
O departamento de Marketing é o principal responsável por determinar o preço de um produto, realizando estudos de mercado. No entanto, dentro do Marketing, o Trade Marketing se destaca por possuir mais dados e ferramentas para essa pesquisa. Ele é essencial para entender o comportamento do mercado e do consumidor.
Como pode ser feita a gestão de pricing através do Trade Marketing?
A estratégia para definir o preço dependerá muito de cada empresa. Algumas optam por estratégias de desnatação, onde o produto é lançado com um preço relativamente alto no mercado por ser inovador. Outras preferem a estratégia de penetração, lançando o produto com um valor menor para se destacar. Ainda, há aquelas que equiparam seus preços aos dos concorrentes.
O departamento de Trade Marketing é crucial para conduzir esses estudos de mercado, pois:
- Conhece o mercado do produto
- Observa os concorrentes
- Monitora os canais de distribuição
- Entende o comportamento do shopper
Esses fatores são fundamentais na hora de tomar a melhor decisão sobre o preço de um produto.
Gestão de pricing com os canais de distribuição
O departamento de Trade Marketing é o único com a capacidade de acompanhar o desenvolvimento do produto no mercado, devido ao seu contato direto com os canais de distribuição. Por isso, é importante que ele observe:
Se os varejistas estão mantendo a média de preço do produto: Qualquer centavo a menos nos produtos pode influenciar significativamente o custo final. O Trade Marketing deve manter um bom relacionamento com seus canais e agências para monitorar isso. Promoções relâmpago que pegam um profissional de Trade Marketing desprevenido podem ser problemáticas.
Como os concorrentes estão trabalhando o produto: Quais estratégias eles têm utilizado? Estão fazendo parcerias com algum canal de distribuição? Estão realizando promoções? Como essas ações estão sendo implementadas?
O comportamento do shopper em relação ao produto: Avaliar o feedback dos consumidores sobre o preço e as vendas, utilizando insights fornecidos pelos promotores.
Benefícios da integração entre pricing e Trade Marketing
Integrar a gestão de pricing com o Trade Marketing traz inúmeros benefícios, como:
- Tomada de decisão mais informada: Dados consistentes e detalhados permitem definir preços mais assertivos.
- Melhor posicionamento de mercado: Compreensão profunda do comportamento do shopper e das estratégias dos concorrentes.
- Eficiência operacional: Monitoramento contínuo dos canais de distribuição garante que os preços definidos sejam mantidos.
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