O que é Trade Marketing e por que ele muda entre B2B e B2C?
Trade marketing é a ponte entre a marca e o canal de vendas, com ações que estimulam o sell-in (compra pelo canal) e o sell-out (venda ao consumidor final).
No entanto, as estratégias mudam radicalmente quando falamos de B2B (empresa vendendo para outra empresa) e B2C (empresa vendendo para o consumidor final). Entender essas diferenças é essencial para gerar resultado real no PDV.
Principais diferenças entre Trade Marketing B2B e B2C
1. Tipo de relacionamento com o cliente
- B2B: o foco está em relações de longo prazo com distribuidores, atacadistas ou grandes redes.
- B2C: o esforço é direcionado ao shopper e à experiência de compra no varejo.
2. Formato das ações promocionais
- B2B: envolve negociações, bonificações, treinamentos e incentivos comerciais.
- B2C: ativações em loja, promoções no PDV, degustações e materiais visuais são mais comuns.
3. Ciclo de venda
- B2B: ciclos mais longos, com maior ticket médio e decisões mais racionais.
- B2C: compras rápidas, muitas vezes impulsivas e emocionais.
4. Indicadores de sucesso
- B2B: foco em volume, cobertura de canal e relacionamento.
- B2C: foco em visibilidade, sell-out e conversão no ponto de venda.
“Trade marketing é uma estratégia única, mas sua execução precisa falar a língua do canal. O que encanta o consumidor final pode não convencer o comprador B2B.”
Como adaptar sua estratégia ao canal certo?
Mapeie o perfil do seu cliente, identifique os gargalos no funil e personalize suas ações para o canal B2B ou B2C. Trabalhar com parceiros especializados pode acelerar esse processo e evitar desperdícios de verba e tempo.
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03 – Tenha uma comunicação clara e adaptada a cada praça
Cada região do Brasil tem suas particularidades culturais e comerciais. Por isso, adaptar a comunicação ao perfil local é essencial. Ajuste a linguagem das campanhas, os materiais de PDV e até a abordagem dos promotores, levando em conta os hábitos e preferências do público-alvo de cada área. Isso fortalece a conexão da marca com o consumidor e amplia suas chances de aceitação e fidelização.
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